В Россию вернулась мода включения в состав финансовых групп страховщиков. Попытки создать успешные банковско-страховые союзы предпринимались десятилетиями. Ни одна из них не оказалось достаточно успешной, несмотря на наличие денег, политической воли, опыта построения финансовых структур и административный ресурс. Камнем преткновения российские страховщики считают железную волю банков-лидеров к построению жесткой вертикальной структуры в партнерстве. Магическая формула успеха, считают специалисты – в знании и учете особенностей природы каждого из бизнесов, а также в построении горизонтальных связей.
В 2011 году к населению вернулся аппетит на займы и кредитное страхование
На рынке розничного кредитования – весна. Приток денег в экономику и отступление кризиса пробуждают спрос населения на кредиты. Во встречном движении банки объявляют различные акции в надежде расширить портфель надежных заемщиков. Все это вселяет бодрость не только в сердца клиентов, но и в души страховщиков. Для них последнее кризисное обрушение кредитных программ банков оказалось настоящим ударом.
К 2008 году до 40% продаж полисов автокаско ведущих страховщиков обеспечивалось кредитными продажами. С началом кризиса продажи страховых полисов в банковском канале упали почти до нуля. Однако уже к концу 2010 года стали пробиваться первые ростки новой жизни.
«Наблюдаемое сегодня улучшение в банковской сфере будет способствовать росту различных видов кредитного страхования: ипотеки, залогового страхования предприятий, страхования от несчастного случая при взятии потребительского кредита», – сказала агентству «Интерфакс-АФИ» начальник отдела разработки стратегии ОСАО «Ингосстрах» Екатерина Круковская.
Статистика прироста сборов страховщиков жизни по итогам 2010 года оказалась самой впечатляющей – 43%. Некоторые эксперты считают, что в этой цифре основная заслуга принадлежит банкам. Именно банковские продажи полисов страхования жизни заемщиков обеспечили взлет показателя по итогам 2010 года, полагают они.
Страховщики жизни тоже не спят и готовят предложения программ с инвестиционной составляющей. Именно такие программы позволили РОСНО начать активное сотрудничество с очень известными банками из числа лидеров отрасли, сообщил генеральный директор компании «Allianz РОСНО Жизнь» Максим Чернин. «Продажи осуществляются VIP-клиентам этих банков», – сказал он. «Allianz РОСНО Жизнь» по итогам 2010 года показала рост премий на 83%.
По мере отступления кризиса разнообразие кредитных предложений банков набирает силу. Кредитные брокеры и туристические агентства заявили к весне программы мгновенного кредитования на приобретение туров для российских путешественников. Значит, там нашлось место и страховщикам, а точнее, добровольному страхованию медицинских расходов туристов.
Заместитель директора департамента стратегического развития бизнеса РОСНО Андрей Бондаренко отмечает, что розничный рынок – автострахование (каско+ОСАГО), банкострахование (страхование от несчастного случая, риска потери работы), страхование дачи и квартир демонстрирует наиболее высокие темпы роста в регионах РФ.
Российские страховщики благословляют розничные успехи банков
Директор по корпоративному страхованию НСГ Андрей Попов считает, что в 2011 году рост страхования в сегменте работы с физическими лицами составит 6–7%, рост ипотеки прогнозируется на уровне 10%.
В свою очередь руководитель дирекции обслуживания физических лиц, член правления
Райффайзенбанка Андрей Степаненко оценил рост объемов ипотечного кредитования за первые месяцы 2011 года в среднем на 15-25% по сравнению с концом прошлого года. «Данная тенденция демонстрирует повышение интереса к ипотеке со стороны населения», – констатировал он.
Стимулируя спрос, «банки предлагают клиентам все более привлекательные программы автокредитования: значительно увеличился срок кредитования (до 7 лет), развивается продажа подержанных автомобилей, снижаются требования к самим заемщикам, внедряются скоринговые системы», констатировал А.Попов из НСГ. «Согласно самому оптимистичному прогнозу, около половины реализованных машин в 2011 году может быть продано в кредит», – добавил он.
Одновременно А.Попов рассчитывает на возрождение лизинга (до 90% договоров в портфелях лизинговых компаний составляет автотран
спорт). «Росту лизинговых операций способствуют и совместные с производителями и дилерами акции, обеспечивающие в итоге цену пониже. На ту же цель работает внедрение скоринговых программ», – отметил представитель НСГ. Еще одним из перспективных направлений в банкостраховании в НСГ видят «внедрение и реализацию страховых программ при выдаче банковских карт».
«Дополнительная опция в виде страховой услуги добавляет привлекательность банковскому продукту и способствует росту продаж в условиях возросшей конкуренции на рынке пластиковых карт», – убежден А.Попов. «Мы думаем, что также с этого года будет возрождаться и реализовываться идея финансового супермаркета. Сейчас очень многие банки проявляют интерес к продаже на местах, активизируются продажи коробочных продуктов через банковские каналы», – отметил специалист компании НСГ.
Действительно, идея создания финансового супермаркета вновь буквально витает в воздухе. Косвенно это подтверждается информацией о приобретении большинством ведущих банков собственных страховщиков или о таких планах.
Два ведущих гиганта – Сбербанк РФ и Россельхозбанк всерьез задумались о целесообразности создания или покупки собственных страховых компаний. «Сбербанку интересен выход на страховой рынок, в прошлом году даже рассматривалось несколько конкретных вариантов», – сообщил агентству «Интерфакс-АФИ» источник в финансовых кругах.
Между тем глава «Росгосстраха» Данил Хачатуров на встрече с журналистами в начале года выразил недоумение по поводу желания практически всех ведущих банков обзавестись собственными страховщиками. «Продать полисы несложно, фокус в способности построить достойную систему урегулирования убытков», – заявил он тогда. Впрочем, по данным СМИ, комиссионные поступления банков от продаж страховых продуктов постоянно увеличиваются. По итогам 2010 года Сбербанк получил около 5 млрд рублей таких доходов.
Главный эксперт «Интерфакс-ЦЭА» Анжела Долгополова отметила, что этот результат сопоставим с годовым показателем сборов премий таких компаний, как «ВТБ Страхование» или «ГУТА-Страхование».
Не получается каменный цветок
Идея создания финансового супермаркета на российском рынке обсуждается не впервые. Но до сих пор никому не удалось на этом поле достичь настоящего успеха. Впечатляющих проектов рынок не увидел ни у Страховой группы МСК (входит в группу Банка Москвы), ни в «Альфа-групп», ни в группе ВТБ, ни в группе «УралСиб». Плотное сотрудничество внутри групп, куда входят банки и страховщики, помогает им в жизни, но обособленности не препятствует. Создания единого организма, синергетического эффекта, единого финансового супермаркета не получается.
До последнего финансового кризиса авторитет сильнейшего и преимущество в паре банк-страховщик всегда оставалось на стороне первого. Он же диктовал идеологию: два финансовых института, единые законы рынка, о чем особенно задумываться? Планируй да строй. Однако всякий раз идеологов постигало разочарование.
Одним из первых в новейшей российской истории такую пару попытался вместе с «Ингосстрахом» реализовать его миноритарный акционер – Автобанк. Уже тогда руководство Автобанка отмечало наличие проблем, связанных с разными подходами к ведению бизнеса и идеологии продаж банковских и страховых продуктов, связанных с различной системой мотивации, обучения и ответственности персонала.
Справедливости ради следует признать, что идея создания финансового супермаркета в постсоветской экономике вызревала как побочный эффект особой рачительности финансовых групп. В самом деле, зачем отдавать на сторону заработки, доходы от которых могли бы оседать в группе? Все складывается логично: свои страховая компания, НПФ, управляющая компания. Почему бы им не создать комплексное предложение для клиента, которое «закрывает» все его потребности в финансовых услугах? Однако потребительское отношение, например, к страховщику как к вспомогательному инструменту и породило в свое время такие искажения и перекосы, как страхование банками возвратов по кредитам, и мотивировало развитие зарплатных схем с использованием страховых механизмов. Только вмешательство страхового надзора, налоговиков и представителей силовых структур пресекло это новаторство в страховании.
Диктатура старшего брата
Заместитель генерального директора компании «Гефест» Николай Николенко в ответ на вопрос, отчего создать успешный финансовый супермаркет даже сильным партнерам до сих пор не удалось, предположил, что «все дело в неправильном менеджменте».
«Не все понимают, что идеологии банка и страховщика отличаются на 180 градусов», – заявил агентству «Интерфакс-АФИ» Н.Николенко. «Клиент сам идет в банк за деньгами, за кредитом, идет размещать депозит, проводить расчеты. К страховщику клиент сам не спешит. Страховщик, напротив, создает агентскую сеть, чтобы «дотянуться» до клиента. Общеизвестно, что страховые полисы сами не продаются», – подчеркнул Н.Николенко.
Когда банк берется навязывать свою волю, строит вертикально интегрированную структуру, сохраняя свой приоритет, нарушаются базовые подходы страхования. «Если лидер в связке – банк, он вообще не понимает, зачем страховщику какие-то агенты, зачем им платить комиссию в размере 20% от суммы проданного полиса. Обратите внимание, даже западные страховые компании, вышедшие на российский рынок, спотыкаются об этот камень. Они удивлены пассивностью потребителя, тем, что с детства людей страховаться никто не приучал. Здесь население совершенно иначе относится к покупке страховых услуг, привычные для Запада технологии и принципы продаж не работают, бизнес-планы не выполняются. И страховщикам из развитых стран приходится отбросить освоенные стереотипы в организации бизнеса на территории России», – отметил замгендиректора «Гефеста».
Кроме того, парадигма построения вертикали во главе с банком предусматривает жесткую централизацию, добавил он. Допустим, банк объявляет себя координатором на территории, где представлены не только страховщик, но НПФ и УК определенной группы. Банк требует централизации финансовых ресурсов, как обычно это происходит со средствами его собственных филиалов.
«А как быть со страховыми выплатами, на ком в итоге лежит ответственность за сроки и качество урегулирования убытков? На страховщике. А налоговые риски, а риски регулятора? Тоже не на банке, у которого и лицензия другая, и другой сегмент операций, – отметил Н.Николенко. – Успех в построении финансового супермаркета может достаться тому, кто сумеет построить другую парадигму, основанную на горизонтальных связях и системе кросс-продаж».
Глава «АльфаСтрахования» Владимир Скворцов, комментируя тему, разделил ход мысли коллеги. «Как только вместо чисто рыночных целей на первый план выходит локальная задача обслуживания конкретной группы клиентов, заканчивается органическое развитие финансовых институтов группы», – убежден он.
«Невозможно переоценить важность для страховщиков партнерских связей с банками», – подчеркнул В.Скворцов. В беседе с корреспондентом агентства «Интерфакс-АФИ» он признал, что в общей структуре комиссионных доходов банков доля поступлений от продаж страховых продуктов неуклонно увеличивается. Глава «АльфаСтрахования» согласился с выводом о том, что большинство крупнейших российских банков действительно демонстрируют стремление обзавестись собственными страховыми компаниями.
«Международный опыт дает различные примеры. Банкострахование сильно развито во Франции, этот канал обеспечивает значительные поступления комиссий банкам страны. В Германии – свой опыт. Там уровень проникновения банкострахования ниже, поскольку страховщики там чувствуют себя более независимо из-за мощной собственной дистрибуторской сети», – сказал В.Скворцов.
«На заре создания финансового рынка российские банки часто включали страховщиков в свою группу», – напомнила главный эксперт «Интерфакс-ЦЭА» А.Долгополова. Затем был период, когда банки и российские корпорации признавали страховые компании непрофильными активами и избавлялись от кэптивных компаний. Теперь начался
Новый виток истории консолидации банков и страховщиков.
С головы на ноги
Сегодня на российском финансовом рынке начались рискованные эксперименты по созданию новой парадигмы банковско-страхового союза. В его основе – горизонтальные связи и учет органических особенностей бизнеса каждого из союзников.
Изменить парадигму в фундаменте финансового супермаркета делает попытку глава «Росгосстраха» Данил Хачатуров. Основной акционер крупнейшей страховой компании РФ и относительно небольшого
Русь-Банка пытается перевернуть конструкцию с головы на ноги. Пилотный проект страховщика и банка начался в марте в Ростове-на-Дону, Воронеже, Пскове, но пока в очень осторожном темпе. Тестирование покажет, как его воспринимают на территориях сотрудники банка, страховщика, его агенты. Идеология проекта строится от клиента, а не от желания собрать все деньги в одном потоке. Нововведение позволяет при отсутствии средств на оплату страховой премии у клиента использовать банковские займы по кредитным картам
Русь-Банка. «Важно понять, что «Росгосстрах» не планирует внедряться на поле, где работают банки, заниматься другими, не свойственными операциями», – заявил Д.Хачатуров, представляя журналистам первые контуры программы. По его словам, «в данном случае группа «Росгосстраха» строит модель, в которой партнерство страховой компании и банка исходит из потребности страховщика и его клиента в привлечении дополнительных ресурсов на страховые цели на рыночных условиях».
Д.Хачатуров предположил тогда, что успех пилотного проекта позволит «Росгосстраху» расширить в новой парадигме число банков-партнеров, определить требования к отбору любых других банков, которые в перспективе будут согласны присоединиться к ней.
«Если это новое направление деятельности окажется успешным, «Росгосстрах» подумает о целесообразности выпуска пластиковой карты под единым брендом «Росгосстраха», которая позволит в том числе использовать заемные средства аккредитованных банков на оплату страховых премий для клиентов. Пластиковые карты будут выдаваться в точках продаж компании, страховые агенты будут помогать клиентам оформлять документы на приобретение таких карт и направлять их в офисы компании», – сказал Д.Хачатуров. Он добавил, что успех пилотного проекта определит для акционеров степень необходимости переименования
Русь-Банка в Росгосстрах-банк.
Высоко сижу, далеко гляжу
За тем, правильно ли строятся банковско-страховые союзы, внимательно наблюдает Федеральная антимонопольная служба (ФАС) России. Но со своей колокольни. Служба на территории Москвы, Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга, Краснодара, Ростова-на-Дону, Воронежа, Самары, Саратова, Челябинска, Тюмени, Перми, Новосибирска, Иванова, в Коми выявила ряд компаний из числа банков и страховщиков, которые, по мнению службы, вступили в сговор. Службу смущают данные как о завышении, так и о занижении тарифов для клиентов по сговору, поскольку ФАС считает такое поведение ограничением конкуренции.
К примеру, банку «КРК» и семи страховщикам в августе прошлого года были вынесены предписания. В числе нарушителей оказались ООО «КРК-страхование», ОАО «СГ МСК», ОАО «Русская страховая компания» (в настоящее время лицензия у нее отозвана), ОАО «АльфаСтрахование», ООО «Росгосстрах», ООО «Группа «Ренессанс Страхование» и ООО «СГ «Адмирал».
По решению ФАС России, максимальная сумма штрафа за сговор между банком и страховщиками, которая ранее не превышала 10 млн рублей, по делу КРК была увеличена до 70 млн рублей.
Также на 70 млн рублей за сговор на страховом рынке был оштрафован
Банк Москвы. Комиссия УФАС в конце прошлого года признала сговор в действиях банка и ряда страховых компаний («Страховая группа МСК», «РОСНО», «Ингосстрах», «Группа «Ренессанс Страхование», «АльфаСтрахование», «ВСК», «Росгосстрах»).
Таким образом, на перспективу при построении финансового супермаркета в любой парадигме ее участникам потребуется учитывать еще и точку зрения ФАС России на соблюдение положений антимонопольного законодательства. Ценовые преимущества союза для клиентов не всегда признаются за благо антимонопольным ведомством РФ. >Финмаркет
www.kredit-msk.ru
МОСКВА
